“En sus primeros años de existencia, Deny All trabajaba, principalmente, de forma directa con sus grandes cuentas. Esta forma de trabajar era, en nuestra opinión, la única viable dentro del marco de un mercado emergente, en el que todavía era necesaria la formación por parte del fabricante. En la actualidad, hemos llegado a un punto en el que la madurez de este mercado queda demostrada mediante el número de referencias que poseemos. Ahora debemos apoyarnos en nuestros socios para dar respuesta al fuerte crecimiento del mercado, así como para aportar a nuestros clientes las prestaciones de integración necesarias durante la instalación de nuestras soluciones”- afirma Philippe Fauchay, Director Comercial de Deny All.
Deny All propone tres niveles de asociación, que se corresponden con diferentes niveles de compromiso por ambas partes:
El primer nivel – READY – reúne a los nuevos socios que pasan a formar parte del programa ENAS sin ser, necesariamente, revendedores de las soluciones de Deny All. Estos socios se apoyan en Deny All para ampliar su oferta y posicionarse en este segmento del mercado de la seguridad, en rápido crecimiento. Tras un periodo de 12 meses, a estos socios se les propone el paso a los niveles Steady o Go.
El segundo nivel – STEADY – incluye a los integradores e ISPs que ya han recibido formación sobre las soluciones de Deny All. Ellos son responsables de la fase pre-venta de las soluciones, así como de su instalación. Además, disponen de asistencia técnica por parte de Deny All, que sería el encargado de dar el soporte técnico directamente a los clientes.
Para pertenecer a esta categoría, los partners deben dar formación a más de tres ingenieros técnicos de su equipo.
El tercer nivel – GO – requiere una inversión en formación más importante por parte de los integradores. De hecho, los socios deben impartir formación sobre las soluciones de Deny All a un mínimo de 7 ingenieros técnicos. Así, los partners pertenecientes a este último nivel, son autónomos durante las fases de pre-venta, de instalación y de soporte. La relación de confianza establecida entre Deny All y los partners del nivel GO les permite encargarse de la reventa de las licencias del fabricante de forma prácticamente autónoma, así como definir un plan de marketing conjunto cofinanciado por Deny All.
Finalmente, en cada uno de los tres niveles se incluye de forma sistemática:
– Certificación técnica y comercial de los equipos del partner
– Plan de acción comercial conjunto
En todos los casos y país por país, los diferentes socios se segmentan en función de su experiencia técnica o de su experiencia específica en el mercado, lo que permite dirigirse a un segmento concreto en cada uno de los mercados.
“Esto permite garantizar una cobertura óptima del mercado sin solapamiento entre los diferentes socios que trabajan dentro de un mismo territorio. Nuestra estrategia está dirigida, por tanto, a efectuar una transición hacia nuestros socios certificados, conservando al mismo tiempo, como fabricante, un contacto directo con nuestros clientes más importantes. De forma sistemática, daremos preferencia a los socios con respecto a la venta directa”, añade Philippe Fauchay.
Ya se han unido al programa ENAS una decena de socios en toda Europa:
En España: Adanta y Drago solutions
En Francia: Net2S, Ipelium, IB Group, Prosodie
En Gran Bretaña: Net2S
En Dinamarca: Ezenta
En Luxemburgo: Secaron
De aquí a finales del año 2005, está prevista la incorporación al programa ENAS de nuevos socios.
