Las compañías aéreas de bajo coste, han obtenido una valoración sensiblemente más positiva en términos de persuasión online que las tradicionales, aunque con puntuaciones por debajo del 3,5 sobre 5, con las excepciones de Easyjet (4,07) y Vueling (3,52), grandes ganadores del estudio. Las primeras han visto en Internet su principal canal de comercialización (si no el único) y sus apuestas por crear experiencias de compra más sugerentes han sido claramente más decididas.
Para ello, Multiplica ha seguido su metodología Persuabilidad Benchmarking, la cual ha sido analizada por diferentes profesionales de Multiplica estudiando por separado 46 factores que influyen en la potencialidad de conversión online de las 20 compañías aéreas más representativas, como son la posibilidad de búsqueda de vuelos por fechas flexibles, la inclusión de garantías de devolución y privacidad visibles, la posibilidad de compra sin registro o las ayudas contextuales en la compra. Además, el estudio se ha complementado con un test de usuarios con eyetracking con la tecnología Tobii 1750 y el software de análisis ClearView (tecnologías que permiten conocer cuál es el recorrido visual del usuario en su proceso de reserva de vuelos online).
Los 46 factores analizados, han sido incluidos en 8 grandes categorías: propuesta de valor (1), consistencia de marca (2), experiencia del buscador de vuelos (3), seguridad y confianza (4), presión en la venta (5), contenidos y ayudas (6), proceso de check-out (7) y orientación al usuario (8). Desde Multiplica, se han analizado estrictamente aquellos aspectos sobre los que se puede incidir claramente para mejorar los niveles de reserva online.
Las compañías aéreas en el 2006 tienen un gran reto: incrementar sensiblemente sus ratios de conversión. En la definición de experiencias de reserva de vuelos online existe todavía demasiada intuición y poca ciencia, realizándose propuestas de navegación que no siempre entienden la manera de comportarse del usuario y aquellos elementos que influyen claramente en su deseo de continuar y concluir un proceso de compra online.
La persuabilidad o el arte de seducir para convertir visitas en clientes
Que Internet ha supuesto una revolución en la forma de comunicarnos es un hecho más que probado. La Internet comercial en su 10º aniversario no sólo ha superado los 1.000 millones de usuarios en todo el mundo, sino que también ha madurado en su proceso. La Internet que quiere vender y comprar ha cambiado. Hasta hace poco el internauta era la principal preocupación, pero los expertos ya han avisado de la necesidad de convertir a este internauta en cliente. Según David Boronat, director general de Multiplica y acuñador del nuevo concepto, «la persuabilidad es una actitud por entender la conversión como prioridad y el click y la acción como esencia«.
