Para la elaboración de este estudio, se ha tenido en cuenta la opinión de empresas de TI españolas dedicadas a la comercialización de Soluciones Integradas de Gestión Empresarial (ERP, CRM, SCM, RR.HH…).
Según los datos extraídos del estudio, titulado “Informe sobre la estructura del Canal de Distribución de Soluciones Integradas de Gestión Empresarial (SIGE) en España durante 2004”, el 42% de los distribuidores españoles comercializa soluciones de gestión empresarial de otros fabricantes –tanto nacionales como internacionales-, porcentaje del cual se deduce también que uno de cada dos distribuye dos tipos de productos, bien sean desarrollos propios o bien de terceros; mientras que el 58% restante comercializa, únicamente, soluciones propias.
De ese 42%, el 11% distribuye soluciones de fabricantes multinacionales, y el 10% hace lo propio con soluciones de empresas nacionales. Mientras que el 21% restante queda desglosado de la siguiente manera: el 8% comercializa soluciones propias y multinacionales; el 7% propias y nacionales; el 4% nacionales y multinacionales; y el 2% propias, nacionales y multinacionales.
Los distribuidores que apuestan por soluciones de terceros concentran su interés en seis grandes firmas (tres de ellas multinacionales y otras tres nacionales, entre las que se encuentra RPS). Estas seis compañías desarrolladoras de soluciones integradas de gestión empresarial aglutinan el 62% del total de los contratos de distribución.
Un canal muy especializado
En el estudio se pone de manifiesto que el perfil tipo del distribuidor que comercializa soluciones de gestión empresarial en el mercado español es el de pequeñas empresas, de entre 10 y 25 empleados, centradas en sus respectivos mercados locales, y ubicadas, lógicamente, en aquellas zonas geográficas donde hay un tejido empresarial más importante.
El 80% de estos distribuidores afirma que el suministro de software y soluciones es su principal actividad, en la cual llevan operando una media de 12 años. En cuanto a la comercialización de las soluciones integradas de gestión empresarial, las empresas entrevistadas señalan que su comercialización se sitúa en una media de 9 años, es decir, que comienzan a distribuirlas tres años después de su creación.
La facturación de estos distribuidores oscila entre los 600.000 y 6 millones de euros, y su volumen de negocio en 2004 experimentará, según los datos facilitados por sus directivos, un incremento del 12% respecto a la cifra registrada en 2003.
El estudio de CB Consulting también hace referencia a la mayor involucración de los distribuidores que venden soluciones propias y de otros proveedores nacionales, en comparación con los que distribuyen soluciones de empresas multinacionales. En este sentido, cabe destacar a favor de los primeros que llevan más tiempo comercializando estas aplicaciones (10 años frente a 7), dedican un mayor porcentaje de su plantilla a estos productos (55% frente al 41%), y además generan más volumen de negocio por este concepto (70% frente al 59%).
Servicio y atención al cliente lo más valorado
En cuanto a los aspectos más valorados por los distribuidores que trabajan con otros fabricantes, cabe destacar, en términos generales, el servicio, la atención al distribuidor, que sea una marca conocida o de prestigio, así como las prestaciones del producto.
En concreto, cuando estos distribuidores comercializan soluciones de empresas multinacionales, lo que más valoran es que el producto sea una marca conocida y de prestigio. En el caso de aquellos que distribuyen aplicaciones de proveedores nacionales, lo que más les interesa es el servicio que prestan y la atención que les conceden.
Respecto a los factores más negativos, destacan el precio, la atención despersonalizada y la distancia. En este último aspecto merece la pena hacer una salvedad ya que en el caso de los que venden productos de fabricantes nacionales, el factor distancia se convierte en un factor de cercanía.
Sector Industrial y Servicios
Por último, y atendiendo al perfil de los clientes que demandan soluciones de gestión empresarial, el informe refleja que son empresas medianas, de entre 25 y 250 empleados, con un volumen de facturación que oscila entre los 600.000 y 6 millones de euros.
Asimismo, el 69% de los distribuidores vende este tipo de soluciones a empresas del sector industrial, seguido muy de cerca por el de servicios con un 67%.
En cuanto a la localización de los clientes que más demandan estas soluciones, estos se sitúan principalmente en Madrid y Cataluña, con un 41% y 34% respectivamente.
