Sólo aquellas empresas que han desarrollado una adecuada estrategia de Clientes, Marketing y Ventas, han logrado encontrar nuevos mercados vírgenes para sus productos y servicios incorporando nueva demanda. Un 15% de las empresas asegura que la mayoría de su oferta está a salvo de la competencia, al haber logrado erigir barreras de entrada o un elevado grado de diferenciación.
Fuente: Daemon Quest Marketing & Sales Report. 2007
Las empresas españolas más pioneras están poniendo en marcha medidas avanzadas para competir en los mercados saturados:
• El grado de conocimiento del cliente es imprescindible para poder ofrecerle exactamente la información y los servicios que necesita, y detectar las posibles variaciones en sus pautas de consumo.
• La creación de nuevos mercados exige el diseño de una estrategia de crecimiento a largo plazo y una visión global sobre el mercado y la empresa, más allá de las cifras de facturación.
• Es necesario hacer un análisis para conocer al detalle las motivaciones de compra del mercado objetivo, así como las opciones con las capacidades existentes en cada empresa para ampliar la demanda.
GRADO DE INTENSIDAD COMPETITIVA
Fuente: Daemon Quest Marketing & Sales Report. 2007
El sector de las telecomunicaciones – especialmente los servicios de telefonía móvil– tiene que desarrollar innovadoras estrategias de clientes para poder seguir creciendo, y lograr así incrementar sus ingresos y rentabilidades. En banca y seguros, el creciente grado de sofisticación de un importante segmento de clientes está obligando a las entidades financieras a reorientar por completo su oferta de productos y servicios para adaptarla a las nuevas realidades.
NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
Fuente: Daemon Quest Marketing & Sales Report. 2007
PROCESOS DE INNOVACIóN
Sólo un 37% afirma que dispone de herramientas específicas para crear y captar nueva demanda. La innovación debe ser un proceso continuo para mejorar la competitividad de productos y servicios a través de la combinación de estrategias de clientes, de la creación de nuevas líneas de negocio y la reinvención de compañías.
Fuente: Daemon Quest Marketing & Sales Report. 2007
No obstante, hay empresas que sí están poniendo en marcha procesos de innovación en España con excelentes resultados. Estas son algunas de las conclusiones obtenidas por Daemon Quest:
• La innovación constituye una de las pocas fuentes de diferenciación de la competencia, por esta razón, hay que establecer metodologías capaces de crear modelos de valor.
• Los clientes se están volviendo cada vez más sofisticados, por lo que cada vez requieren unos mayores niveles de satisfacción. Estos cambios sociológicos abren nuevas posibilidades a la hora de mejorar los productos y servicios, e incrementar los márgenes.
• El desarrollo de planes integrales de Clientes, Marketing y Ventas permiten sistematizar las estrategias y los recursos asociados, optimizando las capacidades internas de cada organización.
CANALES DE COMERCIALIZACIóN
Por último, el barómetro Sales & Marketing Trends de Daemon Quest analiza los canales de comercialización que las empresas españolas están potenciando para generar más demanda. El 45% de las empresas utiliza la Fuerza de Ventas, mientras que un 27% opta por el Canal Directo, y un 18% por la Red de Distribución.
Fuente: Daemon Quest Marketing & Sales Report. 2007
Las compañías españolas buscan una optimización de los canales, en función de su valor para la empresa, de su recorrido potencial, de los costes que genera por distintas vías, y de las estrategias de segmentación. La clave está en orientarse a los canales más adecuados, según indica el barómetro de Daemon Quest.
