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La crisis obliga a los distribuidores a introducir nuevas estrategias de venta. Envoltorios más atractivos, spots publicitarios más sensuales, y más de 200 novedades sólo en perfumes
En tiempos de crisis los consumidores pierden confianza, “hacen números” y cambian sus comportamientos en las compras. Pero no hay navidad sin regalos, y para muchos sectores del mercado, estos días suponen una gran parte de sus ventas anuales (el 40%). El último estudio de Deloitte sobre consumo navideño marca un cambio de actitud en las compras para adaptarse a la situación. En el caso de nuestro país hay un gasto previsto de 735 euros por familia, bajando la intención de consumo un 19%, que se notará sobre todo en la alimentación, ya que el consumidor español centrará su gasto en los regalos: 415 euros para regalos, 215 en comida y 105 para salidas.
¿Quién compra a quien?
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Sirva como ejemplo un estudio de IPSOS sobre el uso del perfume y quién lo compra a quien. 4 de cada 10 mujeres adquiere su propio perfume, el 27% lo recibe como regalo sugerido por ellas, y otro 27% también lo recibe como regalo, sin haberlo decidido. En el caso de los hombres, 35 de cada 100 se compra el perfume, pero lo reciben como regalo sin decidir, casi el 50%, y otro 15% los reciben como regalo sugerido. En resumen: las mujeres se compran más perfume o lo deciden como regalo, frente a los hombres que lo reciben como regalo sin decidirlo ellos.
Los españoles somos los europeos que con más frecuencia usamos el perfume: el 82% de las mujeres y el 68% de los hombres se perfuman cada día.
A mal tiempo, buena cara
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Los regalos preferidos por los españoles son ropa y calzado, libros, cosméticos y perfumes o videojuegos…la mayoría de estos regalos buscan el bienestar del que lo recibe y, en muchos casos mejorar su aspecto exterior. Se elije antes unas botas, un buen perfume o un abrigo, que el último electrodoméstico que nos ayudará en el hogar o el último invento informático.
El nuevo consumidor navideño es más racional y enfoca sus compras a la utilidad en combinación con el control del gasto. Está formula favorece a los regalos clásicos en estas fechas.
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Nuevas estrategias de venta
Los distribuidores y comerciantes afilan sus estrategias para atraer al comprador. Los precios y las promociones serán su principal argumento para combatir el control del gasto.
En este campo las empresas de perfumes y cosmética tienen una larga experiencia que ponen en marcha al llegar estas fechas: creatividad, visibilidad, promociones, novedades y publicidad se despliegan estos días para ganar la batalla de la seducción:
• Se cuida al detalle la colocación del producto en el punto de venta, a la altura de los ojos del comprador. Se calcula que entre el 70 y 80% de las decisiones de compra se toma en la tienda.
• Test directos de perfumes y cosméticos en el punto de venta.
• Publicidad atractiva y sensual a cargo de estrellas del cine, la música o el deporte.
• Más de 200 nuevos lanzamientos de perfumes en 2009. Hace 20 años se lanzaba un nuevo producto cada 7, hoy cada marca ofrece dos novedades al año.
No en vano, los españoles somos los segundos en Europa que más gastamos en fragancias y perfumes, sólo por detrás de los franceses.
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