La poca experiencia en este tipo de negocios de las dos partes implicadas puede tener parte de culpa; aunque el excesivo interés de las marcas por expandirse y crecer en detrimento de lo que el franquiciado considera su propio negocio podría ser la clave de los problemas.
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En cualquier caso, los empresarios actuales que deciden basar su expansión en el sistema de franquicias, modelo de negocio que ofrece una mayor seguridad en época de crisis, han conseguido detectar o al menos intuir los handicaps que acosan al sector; y se afanan en idear nuevas fórmulas mas o menos imaginativas que podrían a medio plazo reestructurar y evolucionar a la franquicia, optimizándola y adaptándola a una nueva realidad empresarial.
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En esta tesitura se encuentra en estos momentos Alberto Cerdán, peluquero catalán reconocido en el ámbito internacional, que tras haber abierto un salón en Madrid hace dos años se ha sumergido de lleno en la aventura de la franquicia con ideas totalmente renovadas.
Según Cerdán la formación del franquiciado, la necesidad de que éste tenga experiencia en el sector, la comunicación fluida entre la empresa y la franquicia y la transparencia a la hora de informar al franquiciado sobre las distintas vías de negocio y el estado de la empresa, son premisas sin las que la expansión de la marca nunca se puede concretar a largo plazo. Al mismo tiempo insiste en que franquiciador y franquiciado deben ir de la mano para que ambos negocios puedan aprovechar las sinergias surgidas; y asegura que en su modelo de negocio la recuperación de las peluquerías de barrio es fundamental, manteniendo su personalidad e independencia y otorgándole valor añadido convirtiéndola en franquicia. «Pretendo ser una especie de mecenas para mis franquiciados, a los que ayudaré a implementar sus negocios con nuestros recursos siempre atento a sus ideas de cómo debería ser su propia empresa«, advierte Alberto Cerdán.
Las peluquerías de barrio parecían estar fuera del circuito puramente empresarial. ¿ Por qué basar tu negocio en ellas?
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Yo diría que la mayoría de franquicias que están deberían convertirse en peluquerías de barrio y viceversa. Yo he optado por un concepto que no es una idea personal; sino deducida de lo que mis clientes me dicen. Es la voz de la calle es la que manda; la que te pone en tu sitio. La clienta prefiere siempre ir a una peluquería que tenga nombre propio, la peluquería de barrio, antes que apostar por una franquicia. Las peluquerías de barrio están siempre por encima de las franquicias. Los clientes van buscando al personaje de siempre huyendo del personal cambiante, que es lo que ofrece habitualmente la franquicia.
¿Es un negocio cerrado el de la peluquería de barrio?. ¿ Poco abierto a las franquicias?
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Esta absolutamente abierto. Por la experiencia que tengo de los cursos que realizo semanalmente saco la conclusión de que el peluquero tiene una enorme necesidad de aprender. De sentirse acompañado; y no dominado por una franquicia. Si los peluqueros no creen en las franquicias es porque se les habla mucho de la aportación económica y se les ofrece poca ayuda personal. En una franquicia nunca debería desaparecer el personaje, el dueño del salón franquiciado; sino darle valor por sí mismo y hacerlo compañero de viaje. Ese es el gran handicap y lo que provoca que muchos directores de salones no deseen acogerse a una franquicia. Obviamente no quieren despersonalizarse. Es muy importante la información. Que el peluquero conozca los diferentes modelos de franquicias y adoptar el que le convenga.
¿Cómo es la franquicia que Ud ofrece?
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Existen dos temas diferenciados. En primer lugar señalar con un punto y aparte la formación y la calidad de las franquicias. La formación de las personas que trabajen en la franquicia es fundamental a la hora de apostar por el futuro; y además, aunque sea mas lenta, ha de ir acorde con el saber hacer de cada individuo. Se ha de mantener la personalidad del salón pero adaptándolo a la filosofía de la empresa. La franquicia debe sentirse acompañada desde el primer momento. Se trata de un auténtico sistema de mecenazgo del franquiciador hacia el franquiciado. Vamos a suprimir los royaltys, que están ahora entre un 4,5 y un 5% sobre las ventas, y el canon de entrada,- a partir de 36.000 euros -, e incluso le ayudaremos a adquirir el local en el caso de que sea de alquiler, que puede suponer unos 78.131 euros, depende de las zonas. Lo importante es que crean en Alberto Cerdán tanto a nivel de formación como de reinversión. Les pedimos que reinviertan parte de los beneficios en su propio nombre, en su negocio, al que nosotros respetamos y tratamos individualmente; porque cada peluquería franquiciada tendrá sus propias necesidades. No se puede imponer un sistema de trato standar . Es un proceso mucho mas lento que el de la franquicia tradicional, pero es absolutamente vital para ser competitivos y responder a las necesidades del mercado.
¿Por qué ha decidido suprimir el canon de entrada?
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El canon de entrada hemos decidido suprimirlo porque mi modelo de franquicia está basado en la confianza mutua. La reinversión será efectiva durante dos años, después de los cuales renegociaremos los tipos de reinversión según las necesidades reales de cada salón, pero nunca superarán a los gastos de promoción del primer momento. Los contratos serán de diez años porque necesitamos que el proyecto sea viable y darle tiempo para que se consolide. El franquiciado contará con las respuestas legales necesarias en todo momento, tanto en control de gerencia como de asesoramiento por parte de profesionales cualificados.
¿Cómo será físicamente la franquicia?
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La franquicia se caracterizará por unos colores determinantes ( negro, rojo e inox ) que deberán ser visibles incluso a 500 metros de distancia. Contará con una fachada asimétrica en negro brillante donde aparecerá el slogan de la marca «córtate un pelo«. La decoración interior también es muy singular. Las paredes están decoradas en rojo brillante con techos negros y los suelos en resina clara. Los espejos simularán televisiones de plasma incrustados en las paredes con el fin de que las luces sean auténticas y favorecedoras. El concepto es muy vanguardista y diferente al resto de las franquicias. La simplicidad y el atrevimiento va a ser una de las jugadas mas rompedoras de Alberto Cerdán. Para que este concepto funcione los franquiciados deben estar preparados en todos los ámbitos, a nivel psicológico (objetivos) y a nivel técnico (profesional).
¿Cual es su secreto para fidelizar al franquiciado?
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Una de las cosas mas importantes para enganchar al franquiciado es convencerle y convencer a su equipo de trabajo de que van a caminar contigo en su evolución. Que se ilusionen con tu proyecto y que además económicamente les salga rentable. Porque una cosa son los beneficios de la peluquería y otra los negocios alternativos que pueda tener Alberto Cerdán y que siempre van a ir enfocados a favorecer a la franquicia. Estamos hablando de temas de productos, que es muy importante. Cada franquicia contará con un porcentaje de rentabilidad de los productos Alberto Cerdán. Existirán dos marcas de productos ; una propia, Alberto Cerdán, y otra que es Montivelo, producto líder en el sector de la cosmética capilar. El producto, sin duda, ofrece una rentabilidad tremenda. Por supuesto las franquicias participarán de todos los negocios en los que Alberto Cerdán se involucre.
¿Cuantos metros cuadrados debe tener su franquicia ideal y como se van a rentabilizar?
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Los metros cuadrados que debe tener un salón donde hay que combinar la belleza con el cabello son 80 metros cuadrados. Hemos calculado que la inversión se estime entre ocho y diez millones de pesetas, sin canon ni royaltys y la instalación de la peluquería será absorbida por el rappel de los productos que adquieran. Esto es muy importante porque la inversión, el gasto, es cero. Con la casa comercial se negocia el producto que se adquirirá a lo largo de un tiempo determinado por contrato, y hay un rappel. Este, evidentemente, se descuenta de la obra que la casa de productos ha realizado al franquiciado. Es fundamental que el franquiciado, con la ayuda del franquiciador, pueda obtener un local en propiedad.
¿En cuanto estipula la reinversión en concepto de publicidad, comunicación, etc.?
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La reinversión está calculada entre 600 y 1.200 euros mensuales a nivel de promoción, marketing, comunicación, etc. Es muy importante dejar respirar al franquiciado y no ahogarle sus propias ideas; por lo que yo suelo preguntarles sobre qué harían para promocionar su propio negocio si nosotros no estuviéramos. Cualquier idea que se le ocurra, puesto que él conoce el negocio, va a estar apoyada por nosotros. Por tanto, la reinversión en publicidad, aunque tendrá puntos comunes, estará adaptada a las circunstancias de cada salón. Por otra parte, la formación , las ayudas y las exigencias serán las mismas para todos los franquiciados, ya que yo no voy a hacer distinciones entre uno de Cuenca y otro que esté en el mejor barrio de Madrid o Barcelona. Nos moveremos según las necesidades que nos planteen individualmente. Les escucharemos y optimizaremos su negocio.
¿Por qué esa insistencia en basar sus franquicias en peluquerías de barrio?
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Lo mas importante son las peluquerías de barrio porque están gestionadas por personas. Me explico. Estas personas son generalmente dueños del salón o están trabajando en el mismo sitio desde los 16 años y han sabido salir adelante ellos solos. Es muy fácil nacer en ciudades como Barcelona o Madrid y pertenecer a una gran cadena, pero eso no te prepara para el futuro. La optimización de los negocios de peluquería está en las personas que están trabajando o gestionan peluquerías de barrio, que tiene algo muy importante en estos momentos sobre las grandes cadenas: son nombres propios. Nunca debe desaparecer la personalidad del salón. Debe mantener su identidad propia; el mismo personal que ha atendido durante años a gente que confía en ellos. Esta es ,sin duda, la gran diferencia de las franquicias de Alberto Cerdán. Las peluquerías de barrio van a marcar un punto de inflexión y replanteamiento del negocio de las franquicias del sector.
¿Cuales son los conceptos mas importantes en una franquicia Cerdán?
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Hay tres puntos importantes en una peluquería. Una cosa es la gerencia, otra el producto, – que deja unos márgenes considerables -, y la tercera es la calidad del servicio. Estos son tres valores importantísimos a la hora de desarrollar una franquicia. Nosotros vamos a optimizar este conglomerado siempre manteniendo la individualidad e idiosincrasia de cada salón. El modus operandi de cada franquicia hay que apoyarlo y mantenerlo. La mayoría de las franquicias lo que hacen es anular esta personalidad propia del salón, por lo que se corre el riesgo de perder la clientela que tenía. Hay que conservar este valor y además incrementarlo. Ahí es donde nosotros empezamos a actuar en perfecta conjunción con el equipo existente.
¿Qué valor añadido ofrecerá al franquiciado Alberto Cerdán como profesional?
El valor añadido que Alberto Cerdán dará a las franquicias es que estaré personalmente como mínimo un día al mes en cada una de sus franquicias. Durante ese día trabajaremos sobre las clientas del salón, pero también se fomentará al máximo la comunicación entre el franquiciado y yo. Durante dos años será así, ya que no hay otra manera de estrechar lazos, trabajar en conjunción y conseguir la excelencia tanto en las relaciones como en la técnica. Yo auguro un tipo de franquicia en la que el profesional sea creativo y la técnica sea solamente un recurso. Hasta ahora la franquicia ha estado, por decirlo de alguna manera, un tanto mecanizada. El profesional debe dejarse llevar por el corazón; eso es lo que pretendo demostrarles personalmente. Hay países en los que, por genética, los cabellos son excesivamente finos, por lo que los cortes deben ser perfectos aunque no se tenga en cuenta la expresión de la cara. Es necesaria la perfección del corte. Aquí no tenemos ese problema. Nuestro cabello es mas grueso y tiene mas cuerpo, por lo que podemos jugar más con la creatividad. Si dominamos la técnica y conseguimos que nuestro equipo sea creativo seremos la armada invencible. Eso es lo que pretendo enseñar a mis franquiciados.
Gema Castellano
