Los extranjeros llegaron, vieron la oportunidad y la explotaron; pero son ahora los emprendedores de aquí los que, mejorando el modelo importado, comienzan a ver la rentabilidad en una actividad que está reestructurando no solamente el mercado inmobiliario, sino la propia configuración urbanística de la ciudad. Itziar Sanchís y su hermano crearon hace cinco meses «Rent a Flat in Barcelona» ( rentaflatinbarcelona.com) y en este período de tiempo los beneficios obtenidos por su compañía superan con creces a los generados por cualquier otra actividad empresarial.
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Se dedican al alquiler de apartamentos por cortos períodos de tiempo; su target está compuesto por extranjeros que por trabajo o placer pasan temporadas en Barcelona y sus armas contra la competencia, conpuesta sobretodo por empresas extranjeras, son la calidad, el servicio exquisito y un trato con el cliente muy personal aún cuando éste ha regresado a su país, además de otras que Itziar no ha querido desvelar. Internet se ha convertido para ellos en el medio de promoción indispensable a sabiendas de que el servicio que ofrecen es demandado insistentemente por los nordeuropeos; pero aunque es uno de sus objetivos, en España todavía no hay mercado para este negocio.
Nuestra larga conversación con Itziar Sanchís ha sido altamente lucrativa. No solamente hemos tenido acceso a la información sobre un nuevo modelo de negocio empresarial, sino que la ejecutiva nos ha dado también las claves para comprender un problema que las autoridades deberán regular tarde o temprano: la especulación inmobiliaria y la falta de viviendas de alquiler de larga duración.
¿Quienes son sus clientes habituales?
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Nos dirigimos principalmente al público extranjero porque visita la ciudad por estancias mas largas; me refiero a una semana por ejemplo. El español viene un fin de semana máximo y eso, para nuestro negocio, no es rentable. Nuestro público ocupa los apartamentos mínimo tres días y máximo un mes. Hay circustancias, temporadas bajas, en las que los alquilamos por mas tiempo, pero no es lo habitual. Nos dedicamos a captar clientes en el extranjero que visiten Barcelona por temporadas cortas.
¿Qué medios utilizan para captar al posible cliente?
Nos movemos mucho en Internet y contactamos con Universidades, congresos, Ferias etc. También intentamos llegar al cliente final, pero eso es menos prioritario porque es lo que hace todo el mundo. En el norte de Europa saben que esta modalidad de alquiler de corta duración existe y la buscan; la piden. Los países mediterráneos están menos avanzados. Llegar solos al cliente final es difícil, pero existen web´s que aglomeran toda la oferta y esto nos ayuda mucho.
¿Cómo nació este modelo de negocio en Barcelona?
Fueron los extranjeros quienes inventaron este negocio en Barcelona. La empresa mas antigua tiene unos tres años. Es comprensible. Nosotros, por ejemplo, teníamos nuestros pisos y los cedimos a estas empresas para que nos los gestionaran. Lo hacían muy bien, pero llegó un momento en el que pensamos que por qué no hacerlo nosotros mismos, puesto que las comisiones son muy altas; una media de un 30% por reserva. Decidimos sacarle mas rentabilidad a los pisos que ya teníamos y luego pensamos que deberíamos enfocarlo de otra manera. Por el momento nuestro negocio está dirigido al público extranjero, aunque queremos captar también el potencial español . Queremos aprovechar el filón que ofrece la ciudad de Barcelona y el trabajo que están haciendo las instituciones para promocionarla. Tanto el Ayuntamiento como Turismo de Barcelona, entre otras, están realizando una labor que nos beneficia mucho. Ellos consiguen traer gente, y por tanto, se crea la necesidad de este producto. En nuestro caso, conseguimos reservas a las tres semanas de comenzar a anunciarnos. En este negocio el retorno es muy inmediato.
Sus comentarios me incitan a pensar que solo en ciudades con las características de Barcelona es posible desarrollar esta actividad. ¿ Me equivoco?
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Una ciudad donde va a ser posible porque se va a celebrar un evento importante,- la Copa América -, es Valencia. Aunque creo que se trata de un acontecimiento bastante puntual. Los americanos, por ejemplo, cuando vienen a Europa dedican diez días a España y se limitan a visitar Barcelona, Madrid y Sevilla. La prueba es que hay apartamentos de este tipo en estas ciudades. En Madrid, de hecho, hay muy pocos porque se da el handicap de que es difícil identificar dónde quiere estar un extranjero en esa ciudad. En Barcelona esto está muy claro. O Barrio Gótico, o el Borne o cerca de la playa. Existen areas muy claras. Nosotros hemos pensado exportar nuestro modelo de negocio a Madrid, pero sabemos que no funcionará como aquí.
¿Cual es la competencia directa de una empresa como la que ud codirige?
Cada vez hay mas competencia. La prueba está en que cada semana se crean dos empresas nuevas que se dedican al alquiler por períodos cortos. Además hay mucho independiente que alquila sus pisos de esta manera, porque es muy facil mover un solo piso. No tiene complicaciones. Los particulares, no obstante, no son una competencia definitiva; ya que se dan cuenta a la larga de que la gestión conlleva mucho trabajo y acaban cediéndola a una empresa como la nuestra. Los extranjeros, que son los que llevan mas tiempo, nos preocupan relativamente. Ellos generan mucho volumen. Tienen muchas reservas, pero esto les hace descuidar la calidad y la atención al cliente. En este negocio es muy facil crecer. Casi una tentación. Nosotros hemos decidido no crecer tanto y ofrecer mas calidad. Los propietarios, por su parte, comienzan a quejarse de la gestión de estas empresas. Hay competencia, como le he explicado, pero no nos asusta. Solemos colaborar con otras empresas que tienen la misma estructura y filosofia que nosotros y ganamos todos. Nuestro negocio se basa en las relaciones de honestidad y en el boca a boca. Un cliente contento atrae siempre a otros clientes.
¿Cual es el perfil del usuario típico de esta modalidad de alojamiento?
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El perfil del usuario de nuestro servicio suele ser el de una familia extranjera de nivel medio o medio-alto. Creo que esto es una respuesta a la imagen que trasmitimos. Intentamos vender calidad y esto tiene un precio. No somos los mas caros, pero tampoco el estándar. Las personas que eligen esta modalidad buscan estar como en su casa. Los servicios como el de limpieza se convierten en muy importantes y los detalles en fundamentales. Una botella de vino, unas flores, velas… Nosotros intentamos que cuando llegan se encuentren desde el primer momento como en casa. Tambien vienen muchos ejecutivos que estan cansados del hotel, sobretodo los que se ven obligados a pasar varias noches en Barcelona al mes. Estos son muy sibaritas y cuando los fidelizas incluso te piden que los rotes por todos los apartamentos para conocerlos.
¿Cómo afecta, si es que lo hace, esta nueva fórmula de alquiler al mercado inmobiliario en Barcelona?
Le afecta mucho y lo hace de dos maneras, tanto a la compra como al alquiler. Respecto a la venta, acelera un tanto la especulación y se crean zonas donde se adquieren los pisos solo para realizar este tipo de negocio. Ocurre sobretodo con zonas donde nadie que habite en la ciudad continuadamente quiere vivir, por ejemplo, el barrio de El Rabal. No conozco a nadie que haya comprado ahí para vivir, pero sí para explotar los pisos en la modalidad de alquiler de corta duración. Los turistas no entienden de zonas, y mientras estas sean seguras, les da lo mismo pasar cuatro días en una o en otra. En cuanto al alquiler tradicional afecta de manera obvia, tanto en el largo plazo como en el medio corto plazo. Hay personas que han comprado tres y cuatro pisos y no quieren ni oir hablar de ponerlos en el mercado. O los gestionan ellos mísmos como de alquiler corto o los ceden a una empresa para que se los gestionen a cambio de un porcentaje, una comisión. Esto provoca que en el centro no haya pisos de alquiler de larga duración. La movilidad de profesionales ejecutivos crea, por otra parte, una gran competencia al mercado nacional. Los extranjeros que vienen a trabajar largas temporadas a Barcelona,- analistas, directores generales, ejecutivos de multinacionales… pueden pagar por un alquiler mucho mas que una persona de aquí. Esto sube los precios en el centro y lo convierte en inaccesible.
Desconozco si existe una legislación que regule de alguna manera este fenómeno. ¿Puede sacarme de dudas?
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Hay un decreto del año ´98 que tóricamente regula este tipo de explotación. Ahora bien, los requisitos que pide son mínimos. Realmente, para serle sincera, el único requisito es el de tener dinero para obtener una licencia. En nuestro caso, por ejemplo, nadie ha inspeccionado nunca los pisos para ver como están, nadie nos ha preguntado nunca nada. Si se regulara bien, algo a lo que nosotros como empresa no nos oponemos, lo único que ocurriría es que sería menos lucrativo para los propietarios, aunque siempre lo sería. Hay personas que están deduciendo hipotecas y al mismo tiempo están alquilando. En el momento en que la administración sea verdaderamente estricta afectará a los propietarios, pero las empresas seguiremos ofreciendo este servicio porque cada vez existe más demanda.
Sé que su empresa lleva muy pocos meses operando en este mercado y sería ridículo pedirle un balance serio. Pero, ¿puede darme algunas claves?
Nuestra empresa comenzó a trabajar en octubre de 2003. Hemos averiguado que hay épocas punta como Navidad y Semana Santa, por ejemplo, y temporadas muertas como son enero y la primera quincena de febrero. Una cosa curiosa es que hemos descubierto que hay mucha gente que quiere venir a vivir a Barcelona. Vienen y pasan una temporada haciendo prospección. Nosotros somos la alternativa para su primera temporada en la ciudad. El balance en el corto período de tiempo que llevamos activos es muy positivo.
¿Qué es mas importante a medio-largo plazo para udes., la atracción de nuevos clientes o la fidelización de los que ya tienen?
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A largo plazo la fidelización del cliente es lo mas importante. Si fidelizas a una persona ésta conoce a otras veinte a las que puede recomendar el servicio. También es importante hacer nuevos clientes. Ahora mismo nosotros invertimos el mismo esfuerzo en hacer nuevos clientes que en fidelizarlos, pero eso ocurre porque somos muy nuevos. Imagino que cuando llevemos más tiempo la fidelización ocupará un lugar preponderante. Nosotros tenemos nuestros propios trucos para fidelizar que no le voy a contar por motivos obvios; pero es importante, por ejemplo, informar al cliente sobre las actividades de la ciudad, los lugares preferentes, en definitiva, estar pendientes de su bienestar y tenerlo informado tanto cuando ocupa el apartamento como cuando se encuentra en su residencia y país habitual. También es muy importante el agradecimiento después de que el cliente abandona el apartamento. Ahora estamos en proceso de automatizar todo el tema de gestión interna que nos permitiría controlar mas la postventa, pero tememos que quizás eso entorpezca nuestra labor directa de fidelización, que es muy personal. Intentamos aunar la tecnología con el trato directo.
¿Cómo imagina el futuro de su empresa a corto plazo?
Nuestro futuro a corto plazo lo veo con mas apartamentos para gestionar y la realización de una inversion considerable en la creación imagen de marca, ya que la inversión en el negocio en sí mismo es siempre mínima. Contar con una sede (oficina) céntrica es muy importante para crear esa imagen de calidad, eficacia, solidez y seriedad. En nuestra empresa todo gira en torno a la imagen, tanto en los apartamentos como en la empresa misma. Por lo demás, en estos momentos observamos la evolución del sector. Notamos cierta saturación en el mercado copado por los extranjeros que se dedican a esto y que han decidido optar por mercados emergentes como Praga o Bucarest. También esperamos cierta concentración. Empresas pequeñitas que puedan unirse. Veremos como evoluciona todo esto.
Gema Castellano
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