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La firma llega con un producto sin competencia en el sector. Ahora solo falta que los distribuidores, pieza fundamental en su modelo de negocio, entiendan su filosofía y sean capaces de cumplir con los requisitos necesarios para exponer un concepto global que abarca confort, diseño, alta tecnología y versatilidad. Van der Plas cuenta con la mentalidad abierta de los españoles como un factor que juega a favor de su producto. En cualquier caso, siempre es reconfortante que una empresa extranjera dedicada a un sector puntero decida incluir a nuestro país en sus planes de expansión.
¿Qué es Auping? ¿Cual es su filosofía empresarial?
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Es una marca holandesa que comenzó en España el pasado año. Ahora tenemos dos tiendas propias, una en Madrid y otra en Barcelona. El próximo mes abrimos en San Sebastián. La idea es que necesitamos tiendas propias para construir aquí la marca. Se trata de una marca desconocida en España y además es de una gama muy alta. Para abordar este mercado, un target de alto standing, es indispensable contar con algunas tiendas propias que enseñen el producto y muestren nuestra filosofía en un espacio amplio. Necesitamos muchos metros cuadrados para explicar nuestro innovador producto. No es fácil que los distribuidores nos otorguen esta prerrogativa en un principio, aunque nuestro modelo de negocio es el de trabajar con distribuidores.
¿Creen que España tiene mercado para un producto tan sofisticado y selectivo?
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Sí, claro. Aquí en España hay dos marcas muy conocidas: Pikolin y Flex, pero están a un nivel mucho mas bajo que la nuestra. Pensamos que no existe aquí una marca que se dedique al alto standing, de gama alta. Nuestra misión es construir esta marca para que en un futuro sea conocida aquí y pueda abarcar un nicho de mercado muy determinado. Sabemos que se necesitan años para hacerlo, pero es el objetivo. El concepto es muy diferente al que aquí estamos habituados. Vendemos un producto muy completo. El confort para Auping no es solo un buen colchón. Para nosotros el diseño también forma parte del confort. Cuando dormimos en una cama fea acaba por convertirse en incómoda. La adaptabilidad de los somieres, la ropa de cama, el diseño… para nosotros el conjunto es importante. El confort tiene muchas dimensiones.
Es un concepto difícil para el consumidor pero también para los distribuidores. ¿Están seguros de que van a entenderles?
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Normalmente, en Europa que ya estamos consolidados, Auping vende a distribuidores. Nunca directamente al consumidor. España ha sido una excepción por motivos que antes le he explicado. Tenemos dos tiendas propias en Londres y ahora tres en España, pero se trata de una estrategia para encontrar distribuidores. Nuestro objetivo es conseguir distribuidores. Espero que nos entiendan. Sé que necesitamos espacio. Nunca menos de 100m2. Hay que definir una zona estilo para mostrar los colores, modelos, diseños etc y además una zona de confort, destinada a probar las camas y todas las posibilidades y combinaciones que se ofrecen. En esta zona el consumidor puede crear su propio confort. Evidentemente no todos los distribuidores están dispuestos a sacrificar este espacio, pero somos muy estrictos con esta petición. No podemos presentar una sola cama, por ejemplo. Ese no es el concepto Auping.
¿Cual es el target de Auping?
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El target de Auping es siempre muy alto. En Holanda, por ejemplo, es una marca muy conocida. Ocho personas sobre diez nos conocen y se comprarían una cama. Aquí no nos conoce nadie, pero tampoco existe una marca de alto standing que nos pueda hacer competencia. Nuestro concepto no es conocido aquí. Aún así, nuestra relación calidad y precio es muy correcta. Somos la ‘Mercedes’ de las camas.
¿Cree de verdad que en España existe una cultura del confort y el bienestar?
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Hay mucha diferencia en este sentido con respecto al resto de Europa. Los mercados alemanes u holandeses, por ejemplo, son mas maduros, pero tenemos que cambiar la mentalidad de la gente aquí también. Hace diez años nadie se interesaba por los productos de confort para sus hogares. La casa en sí era importante; pero los muebles, por ejemplo, lo eran menos. Ahora eso ha cambiado y tanto el diseño como la decoración se han convertido en fundamentales.
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Ahora, por fin, el dormitorio ha tomado importancia y pensamos que es el momento de entrar en el mercado. Estamos seguros de triunfar, pero necesitamos tiempo para convencer al cliente de que apueste por nosotros. España es un mercado abierto y eso es muy bueno. Las personas con nivel adquisitivo alto buscan cosas nuevas. Alemania por ejemplo es un mercado muy cerrado. La gente prefiere productos propios. La mentalidad abierta española es una ventaja para nosotros.
¿Cómo van a conseguir que los distribuidores expliquen bien su producto?. ¿Tiene previstos cursos de formación?
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Tenemos previstos cursos de formación para que los distribuidores puedan vender correctamente nuestros productos. Los vendedores se forman en Holanda. Auping es una marca muy antigua y los vendedores deben conocer su historia. Consideramos la formación como una premisa fundamental. Cuando los vendedores están convencidos es mucho mas fácil introducir la marca. Este es el primer paso. Ayudamos también a los distribuidores con un presupuesto de marketing destinado a promocionar la marca en su región. Trabajamos en todo momento en estrecha colaboración con ellos con el objetivo de que cada vez más gente conozca la marca. Esto se traduce en mas afluencia de público a la tienda y ellos indirectamente se benefician globalmente.
Ya llevan varios meses en Madrid. ¿El balance es positivo?
En Madrid abrimos en julio del año pasado. Estamos muy contentos con el balance. Hay mucha gente que entra en la tienda y tenemos muy buena la impresión. Todo el mundo se sorprende y admiten que no existen tiendas como la nuestra. Estamos haciendo un esfuerzo muy laborioso para explicar nuestro concepto y nuestra estrategia. No es fácil. Lo sorprendente es que la gente lo está entendiendo muy bien. No esperábamos esta apertura de mentes.
Resumiendo. ¿Cuales son las condiciones que debe cumplir un distribuidor para vender Auping?
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Lo mas importante es el espacio. Sin esto no podemos seguir hablando. Necesitamos que la tienda tenga también un nivel alto. De lo contrario sería inútil presentar ahí nuestros productos. Además, como no, la motivación del distribuidor es fundamental. Es necesario que comprenda y crea en nuestra idea. De lo contrario, no funciona. Es imposible. No olvidemos que tanto ellos como nosotros asumimos el riesgo de introducir una marca nueva. De crear marca. Necesitamos empresarios emprendedores con mentes abiertas y un concepto muy claro de innovación y tecnología.
Ciertamente el concepto Auping abarca tantos aspecto que es difícil asimilarlo. Intente que yo pueda entenderlo al menos someramente.
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Nosotros queremos ofrecer el confort por excelencia. Para nosotros es lo mas importante. Cuando una persona consigue confort mejora su calidad de vida. Cuando se duerme bien se vive mejor. Esta es nuestra idea. No se trata solo de dormir. Se trata de que durante el día notes que has descansado. Es lo que llamamos el estado mental Auping. Además de esto, ofrecemos diseño y calidad. La alta tecnología, la tecnología punta que aplicamos es la que nos permite ofrecer todo esto. Se trata de un concepto innovador que permite que cada persona diseñe su propia cama. Los modelos son complementarios. Los motores, los somieres, el colchón… todo se combina para adaptarse a las necesidades de cada cual. Por supuesto ocurre lo mismo con materiales y colores. Desaparece el concepto, por ejemplo, de que los dos miembros de una pareja tengan que dormir en las mismas condiciones. Cada cual mantiene su espacio vital construido para él mismo sin necesidad de dormir separados. El descanso es muy personal. Tampoco se puede elegir una cama Auping en cinco minutos. Primero hay que elegir el colchón, luego el diseño, además los accesorios…. el distribuidor debe perder tiempo con el cliente.
Somier de alta tecnología, colchón inteligente, accesorios vanguardistas, materiales de alto diseño… Explíqueme, por favor, porque parece que me habla del año 2050.
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Nuestro somier es producto de un concienzudo estudio que combina las necesidades de cada persona y la alta tecnología. Está patentado por Auping. Tiene un motor que permite cuatro posiciones, aunque también se puede adaptar de manera manual. Cada somier corresponde a una persona y está identificado por un número personalizado grabado el él que acredita que pertenece a esa persona y que se ha configurado según sus necesidades. Para que los movimientos del somier sean perfectos y coincidan la cabeza, las rodillas, las piernas, etc. se configura según la altura de cada persona. Contamos con varias medidas de los componentes.
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Imagine una pareja formada por un hombre muy alto y una mujer de estatura pequeña o viceversa. Los dos deben obtener su confort personalizado. Es diseño exclusivo de Auping. Los colchones también están construidos con alta tecnología. Pueden calentarse totalmente o por zonas determinadas, por ejemplo los pies. Tiene tres posibilidades. El precalentamiento, el calentamiento durante la noche y después, por la mañana, el colchón renueva varias temperaturas para realizar una labor de higiene. Es totalmente inteligente. No existen cables. Todo el mecanismo esta integrado en el colchón. Están fabricados con látex o con muelles, pero todos tratados bajo tecnología punta. El contorno del conjunto total también lo elige cada persona.
Gema Castellano
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