BRU AND BRU: EL DISEÑO DEL VIAJE EXLUSIVO ECLIPSA A LOS ITINERARIOS DE LUJO

Tras muchos años en el mercado y dotada de una excelente sensibilidad por lo exclusivo, Ana Bru ha dado un paso de gigante en lo que se refiere a la adaptación de su negocio a las necesidades de un público elitista y exquisito. Pionera en España en el «luxury travel» y consciente de que las agencias de viajes en nuestro país “están dormidas”, ahora diseña viajes exclusivos y a sus clientes les sientan como un Balenciaga.

La pasada semana presentó el primer libro de una saga ilimitada sobre sus itinerarios, su nuevo proyecto y su nueva sede, ahora situada en el número 10 de la barcelonesa calle Valero, ante una élite social estupefacta durante una fiesta organizada, como no podía ser de otra manera, por Carlos Martorell en el restaurante Principal. Cóctel de lujo, shows étnicos y madrina con carácter, Antonia Dell´Atte, quién se encargó de prestar su mano inocente para el sorteo de dos viajes de super lujo; uno a Tahití y otro a Kenia y Tanzania, porque el movimiento se demuestra andando. Hemos hablado con ella y, por fin, hemos entendido que hay muchas formas de ver el planeta pero sólo una al estilo «Bru and Bru«.

En efecto, su empresa no es una agencia de viajes al uso.
Ciertamente no. La etapa de agencia de viajes ya ha quedado atrás. Nosotros somos diseñadores de viajes exclusivos. Nuestro producto va dirigido a una élite. Diseñamos viajes que no son para todo el mundo y cuidamos a nuestros clientes de una manera excepcional. Fabricamos su sueño y se lo hacemos realidad.

Realmente han rizado el rizo.

Efectivamente nos hemos superado a nosotros mismos. Yo fui la pionera del «luxury travels», pero ahora esta modalidad ya se ha popularizado. No me resulta atractiva. Nosotros hemos entrado ya en la categoría del diseño de viajes exclusivos, como te he dicho antes, a los que sólo pueden acceder una minoría con quien compartimos mentalidad, gustos y aficiones.

¿Cómo son sus clientes?
Nuestros clientes son básicamente grandes viajeros que jamás acudirían a una agencia de viajes convencional para organizar sus viajes. Es más. Han sido anteriormente clientes de agencias de viajes en Londres, París, etc, porque en España no encontraban a nadie que pudiera satisfacer sus pretensiones. En España existía una laguna importante antes de que se produjera nuestra especialización. No había nadie con la capacidad suficiente para captar viajeros como ellos con los que poder contrastar opiniones, etc. No encontraban a nadie que supiera más que ellos, que son expertos en el tema.

¿Está cambiando la filosofía de las agencias de viajes?

Ahora todo esta más especializado. Existen algunas agencias de viajes, grandes empresas que se han fusionado y que son meros expendedores de billetes, y luego están las agencias más inquietas. Nosotros también somos mayoristas. Vendemos a las agencias de viajes, a pocas, porque son pocas las exclusivas que hay en España, que entienden y aprecian nuestro producto. Algo que no es fácil por otra parte. Los clientes ahora tienen mucha información. Hay que especializarse mucho para poder estar a la altura de las circunstancias.

¿Podría describirme un encuentro tipo con uno de sus clientes?
Nosotros recibimos a nuestros clientes con cita concertada y se intenta que nunca coincidan dos visitas a la vez. Tomamos algo juntos para poder tener una toma de contacto inicial, incluso podemos improvisar un almuerzo rápido si es necesario, y si se da la circunstancia ya se comienza en ese mismo momento a diseñar y desarrollar el proyecto con todo el material que tenemos adjunto como mapas, catálogos, etc. Se trata de información de apoyo que nos ayuda a centrar un poco el tema. Posteriormente se prepara el viaje y el cliente vuelve a su casa encantado. Cuando ya tenemos el viaje hilvanado le hacemos una propuesta. Se trata de un itinerario real con reservas realizadas con nombres reales. En un margen de tiempo prudencial el cliente acepta y se concreta el viaje. Como trabajamos con disponibilidades reales, si acepta se puede llevar el viaje puesto.

Lo cierto es que los destinos que ud propone consiguen que el más experto viajero se sienta desinformado.

Una de mis pasiones es buscar destinos diferentes y novedosos. Últimamente tiene mucho éxito Bhutan. Es el último reino del Himalaya. El último reducto genuino de una monarquía ancestral que permanece intacta. El Tibet en sí gusta mucho. Cuando hacia su exposición en el centro de las naciones unidas, el ministro de turismo de Bhutan decía que deseaba que su país se midiera por el bienestar, no por la renta per cápita. Es un sitio encantador que se está abriendo ahora al turismo. Están recibiendo de 4.000 a 6.000 turistas al año, no más, y por tanto es un sitio hiper exclusivo. Es la joya del Himalaya. Todo verdor. Como una especie de Suiza. También estamos buscando cosas muy novedosas en Asia. Unas villas privadas fantásticas. Uno de nuestros puntos fuertes es África, a la que hemos dedicado nuestro libro número 1 de una serie de libros que irán saliendo y donde se definen nuestras recomendaciones, porque no nos gusta trabajar por catálogo.

Un libro precioso, lujoso y muy atractivo que se presentó junto a la puesta de largo en sociedad de sus nuevas oficinas.
Así es. Hemos querido plasmar en estas casi 130 páginas tipo magazine nuestra sugerencias incidiendo en unos puntos muy especiales, los puntos claves de cada destino, y lo que puedo decir es que la mayoría de lo que publicamos no aparece en ningún otro catálogo de cualquier otro operador español. El libro es un recorrido por las maravillas de África. Por esos lugares a los que pocos viajeros tienen el privilegio de llegar.

¿Cuales son las exigencias de sus clientes a la hora de viajar?

Nuestro clientes quieren viajar cómodos y huyen un poco de las aventuras e imprevistos que pueden provocar situaciones desagradables. Yo no suelo vender nada que no haya probado junto a mi equipo anteriormente y considero que hay que arrastrarse por el mundo para buscar la manera más excepcional de viajar y poder ofrecerla con garantías. Nuestras prospecciones son totalmente diferentes a las del resto de agencias. Hay veces que cenamos dos veces y no podemos dormir tres porque es imposible, pero realmente en estos viajes de familiarización nosotros siempre probamos el producto. Nos convertimos de repente en usuarios y además muy exigentes, en contraposición a una agencia de viajes normal cuyo agente siempre esta pegado a su silla porque le resulta un poco complicado viajar por todo el mundo. En nuestra mesa de trabajo no tenemos ningún expediente de clase turista. Quieren un viaje muy bien organizado. Perfecto y además flexible para poder profundizar en los temas que más le interesan. Nunca diseñamos un viaje igual.

No puedo ni imaginar la red de contactos que se necesitan para poder ofrecer este nivel de exclusividad.
Ni yo te los puedo desvelar, pero te diré que otro de nuestros valores añadidos es que somos los únicos miembros de NET, que es la organización de diseñadores de viajes exclusivos de todo el mundo, de toda España. Evidentemente esto no quiere decir nada si no lo haces bien, pero el valor de ser miembro de Nep es que tienes acceso a los mejores operadores de todo el mundo en destino. Es decir. Nuestro operador en India es de un gusto tan exquisito y refinado que nos hace unos viajes completamente diferentes del resto de los operadores que existen en el mercado español. Podría decir lo mismo de cualquier otro país o continente. Dentro de Nep seguimos compartiendo mentalidad y aficiones con el operador en destino. Esa es nuestra filosofía elemental.

Me pregunto si Bru and Bru es capaz de organizar viajes a un público extranjero.

Es perfectamente posible. De hecho yo hace muchos años que organizo viajes para señores que nunca he visto en persona. Nuestro trato es muy personalizado, pero dentro de esta coyuntura existe el factor confianza. Esa conexión casi telepática que hace que nos entendamos. Al cabo de los años vas entendiendo cada vez más la percepción que el cliente tiene de su posible viaje. A veces te habla de una isla paradisíaca y quiere ir a Mauricio y hay que decirle que en lo que piensa realmente es en Maldivas. Todo esto hay que intuirlo y el resultado es excepcional. A pesar de que nos gusta tratarlos muy bien en la corta distancia y recibirlos en nuestra casa, es factible prepararles un viaje en la distancia.

¿Cómo les gusta viajar?. En familia, solos…
Hay de todo. Uno de nuestro producto estrella es el «Family Key». Bajo este sello calificamos los viajes que son de familias que viajan con niños. Básicamente les interesa África, hemos notado. Les adecuamos incluso los horarios de viajes para que los niños no sufran las consecuencias del cansancio. El producto “In Vila Safaris” es especialmente indicado para este tipo de familias. Son casas privadas en las que tienes tu cocinero, tu ranger, tu conductor particular para hacer toda la vida de safari en privado, sin tener que compartir con ningún otro cliente más y gozar de total independencia. Son productos muy especiales que tienen una aceptación increíble porque la mayoría de las personas piensan que no podrían viajar así nunca.

¿Y los viajes de negocios?

Efectivamente, también tenemos los viajes de negocios. Estos ejecutivos siempre buscan las primeras clases. En este sentido estamos trabajando con Virgin Atlantic, la «Upper Class» con la que no trabaja casi nadie en España. En este caso nos movemos con un término que se denomina agilidad. Como debemos movernos muy rápido, contamos también con la oferta de vuelos privados para viajes de negocios en los que hay que cubrir en muy poco tiempo mucho itinerario. Por ejemplo, cuatro reuniones en cuatro puntos distintos de Alemania en un día. Este producto lo utilizamos también para las familias que viajan juntas. El hecho de estar tan encima de las circunstancias y las novedades nos permite utilizar los servicios en diferentes contextos.

A ciertos niveles, parece que las agencias de viajes no gozan de demasiada buena fama. ¿Qué opina?
Ciertamente hay una revolución, porque ahora prima la especialización. O eres muy grande y tienes tus tentáculos desplegados, en cuyo caso te mueves por volumen, o eres alguien que tiene su clientela y un buen respaldo para aguantar las oscilaciones del mercado y estás absolutamente especializado. Mis clientes nunca irían a una agencia de viajes normal. Ahora no hay término medio. O te especializas o estás condenado a morir. No creo que tengan mala fama. Pero sí creo que están dormidas.

¿Qué hace cuando ve por la televisión que cientos de turistas se han quedado tirados en un aeropuerto?

Miro mi móvil a ver si tengo alguna llamada. Mira. En el puente de noviembre hubo una huelga de Aerolíneas Argentinas como todo el mundo sabe. Yo tenia pasajeros a punto de embarcar y me llamaron porque se acababa de desencadenar el problema. Cancelamos los viajes de todo el mundo durante esa semana e hicimos un reembolso íntegro ‘ipsofacto’. Unos han vuelto a viajar ahora y otros han decidido posponerlo. Esa es nuestra manera de reaccionar ante un problema de ese tipo.

Parece que la tendencia es a que se radicalice la manera de viajar; o “a todo tren” o en compañías de vuelos baratos. ¿Qué hay de verdad?
Es absolutamente cierto. Las compañías aéreas, por ejemplo, la mayoría han renovado la configuración de sus aviones y hay dos tendencias. Unos han apostado por suprimir las primeras clases y ampliar la ‘business class’. Otros han decidido perfeccionar las primeras clases o hacer más diferenciación con la ‘business class’. Esto quiere decir que el cliente de ‘first class’ no quiere mezclarse con el resto de pasajeros. Había compañías aéreas que anteriormente tenían la gran clase y si ahora no la ofrece. Su cliente busca alternativas. Ahora hay más distancia entre las compañías.

Dígame. ¿La exclusividad es directamente proporcional a coste imposible?
Si los precios fueran tan prohibitivos como la gente se imagina no venderíamos nada. No es el caso, porque no podríamos tener clientes. Estamos hablando de que la exclusividad lógicamente tiene un precio, pero no es prohibitivo.

¿Están preocupados sus clientes por la seguridad?. ¿Como percibe ud esta sensación?

Los hay más conservadores que han decidido posponer sus viajes a los países del mundo árabe, por ejemplo, y los hay más aventureros o lanzados que piensan que no tiene porque pasar nada. Lo que sí puedo decirte es que nosotros siempre recomendamos e informamos de la situación real y actual en la que se encuentra el país de destino y una de las cosas que para nosotros es primordial es que trabajamos desde hace muchos años con la compañía europea de seguros. A todos nuestros clientes, además de tener el seguro básico, se les informa sobre el manual de todos los seguros tanto de cancelación como de viaje. Es muy importante que todos nuestros clientes salgan bien asegurados y bien informados.

Gema Castellano