SANTA EULALIA INTRODUCE EN SU OFERTA EL CASHEMIR DE CRUCIANI Y LA VICUÑA DE LORO PIANA

Lo cierto es que poder elegir el color que llevamos en mente para nuestro jersey, polo sport o rebeca entre más de mil tonalidades y además adaptar totalmente el modelo a nuestras medidas exactas, sean cuales sean, es el sueño de cualquier consumidor exigente; una quimera difícil de conseguir. Algo parecido ocurre con la “vicuña”, una fibra absolutamente selectiva, cuyo delicioso tacto jamás será sentido por la mayoría de los mortales. Santa Eulalia ha apostado por introducir en Barcelona estas “quasi joyas” y nosotros no hemos querido perder la oportunidad de hablar con Luca Caprai, propietario de Cruciani, y Pier Luigi Loro Piana, gerente de Loro Piana, porque la excelencia en la calidad siempre tiene detrás una bella historia.

Sr. Caprai. ¿El control de todos los procesos en la producción es el secreto del éxito?

En el año 1955 mi familia comienza a trabajar con el textil. Se trata de una empresa que ha integrado todos los procesos de producción. Desde el tratamiento de la materia prima hasta la tintorería pasando por la confección; todo se realiza en la compañía a través de diferentes sociedades. Todas estas sociedades son controladas por mi familia, bien sea al 100% o al 50%. Desde siempre mi familia ha tenido la cultura y la pasión por la calidad. Llevamos más de 50 años buscando la excelencia en la calidad. Somos la familia de la calidad.

La calidad es importantísima, pero ¿en qué lugar queda el diseño?
En el año 93 realicé un estudio mediante el cual descubrí que en el negocio del punto existía la calidad pero el diseño era demasiado clásico. Carecía de un estilo moderno. Por otro lado, existía el estilo, pero le faltaba calidad. Lo que hicimos fue unir la calidad al estilo contemporáneo. Este se convirtió en el distintivo de Cruciani.

¿Cómo se comunica un concepto como el de Cruciani?

Las personas que adquieren productos como Cruciani saben distinguirlos por el tacto, el hilo o el color. Saben que esa prenda tiene algo especial. Esto es lo que pagan. Nosotros no invertimos en publicidad. Nuestras inversiones van dirigidas a la búsqueda de hilos especiales, en la consecución de la extensa gama de colores, etc. Cuando el cliente lo ve entiende que tiene ante él algo diferente. Las prendas son las que comunican quienes somos.

¿Las tendencias no importan?
Somos una empresa contemporánea que intenta seguir la tendencia por volumen (formas) y por colores. Pero somos muy coherentes en nuestra estrategia. Los cambios de diseño son graduales y no drásticos. Invertimos el 12% de la facturación en investigación. Es diseño debe ser coherente con nuestro estilo. Fabricamos un básico de alta calidad muy actual en lo que se refiere al patronaje.

Cruciani es una empresa solvente dentro de un sector marcado por la crisis.

El secreto está en ofrecer calidad con compromisos. Seguimos una línea uniforme en nuestra evolución y haciendo esto nos encontramos dentro de un pequeño grupo de empresas a las que las cosas nos van bien. Obtenemos un crecimiento anual de un 25%. Zara está teniendo en todo el mundo un éxito impresionante porque te da una relación calidad precio muy competitiva y además un buen diseño. Por supuesto ha dañado a todas esas empresas que daban una calidad efímera, pero ha revolucionado el mundo de la moda. Hoy es habitual ver a una señora llevando una prenda de Zara junto a un bolso Hermès o una chaqueta de Chanel. Hoy la gente está más informada y es más independiente y cuando quiere calidad la paga. Cuando quiere gastar poco acude a Zara, donde encuentra un producto medio.

Lo tiene ud muy claro.
Nosotros nos sentimos muy orgullosos de nuestra calidad, nuestros volúmenes, el patronaje, los colores; porque son muy bien aceptados por las personas que buscan un básico de calidad que después combinarán con lo que quieran. Alguien me dijo en una ocasión que no debía olvidarme de que la moda son los volúmenes y el colorido. Jamás lo he olvidado.

¿Cómo mira Cruciani hacia China?. ¿Es una oportunidad o un fiero competidor?
Es absolutamente una oportunidad. Además le diré que el mercado asiático supone el 40% de las ventas de nuestra empresa. Estamos también en muchas áreas de Extremo Oriente. Yo no estoy en absoluto preocupado por el mercado chino como productor, porque realizamos un producto de tan alta gama que no hay posibilidad de que se cree una competencia. No tenemos ningún miedo.

¿Hasta qué punto son importantes las nuevas tecnologías en su negocio?

Las nuevas tecnologías son tan importantes para nosotros que hemos realizado una inversión de alrededor de nueve millones y medio de euros en investigación, desarrollo y alta tecnología. Esto le puede dar una idea de nuestras pretensiones. Necesitamos las nuevas tecnologías para conseguir un producto más fino, más suave, etc. Esto no impide que cuando debamos realizar algo artesanalmente también lo hagamos. El ‘hecho a mano’ es muy importante tanto en la sastrería como en la camisería, pero en el punto no tanto. A veces el volumen y la textura que ofrece la artesanía no da el resultado buscado. Invertimos un 12% de lo facturado en investigación y desarrollo.

¿De dónde viene la materia prima de Cruciani?
Nuestra materia prima viene de China, de una empresa propiedad de mi familia. Se dedica a comprar el cashemir directamente de los ovejeros. Compramos exactamente lo que queremos. La lana viene de Australia y Nueva Zelanda. Existe una lana que se llama “diamante rosso” que viene de Nueva Zelanda y tiene como característica que estas ovejas están muy cuidadas. Duermen con una manta, escuchan música, reciben masajes, etc. La producción de lana es increíble. Ahora bien, el precio de adquisición es 70 veces mayor que la lana normal. Alcanza precios de 700 euros el kg.

Prendas de punto a medida y colores personalizados. Sorprendente.

La realización de una prenda a medida es una necesidad clara que no hemos inventado nosotros. Hemos sido los precursores de la producción de prendas de punto a medida, algo que otros no hacen. Los clientes pueden venir a Santa Eulalia, una tienda de calidad donde todo se realiza a medida, y adquirir también sus prendas de punto a medida. Seguro que tienen clientes que necesitan medidas especiales y no podían satisfacerles como deseaban. Tenían que conformarse con lo que había en la estantería tuvieran el brazo corto o largo; fueran bajos o muy altos; gruesos o muy delgados. Hasta ahora el cliente asumía que el jersey jamás le sentaría igual que el traje a medida que lo acompañaba. Ya no es así. Ahora puede personalizar la prenda.

¿Y el color?

El color es como un juego. Producir a medida es una exigencia, pero además poder elegir la tonalidad del color de la prenda es un auténtico juego. El cliente elige su color. Ese que se ha imaginado, entre una gama de 1.936 tonalidades. El color es tan importante como el material o el diseño. El cliente tiene un color en la cabeza, lo que ocurre es que cuando va a comprar hay lo que hay. Ahora ofrecemos todos los colores técnicamente posibles. Cualquier boutique que comercialice nuestras prendas puede tener 300 colores de una gama para que el cliente elija. Se trata de una ventaja maravillosa.

Me da la sensación de que la estrategia de Cruciani es atrapar al cliente por todos sus puntos débiles. ¿Cierto?

Muy cierto. La estrategia de Cruciani es atrapar al cliente atacando todos sus puntos débiles. Buscamos a un cliente que sepa apreciar todo lo que le ofrecemos. Se convierten en fan´s de la marca. Esto nos ha llevado a una fidelización ejemplar a la firma. Sin tener controladas todas las fases de producción el riesgo de hacerlo mal es muy alto. Podemos ofrecer este producto porque controlamos todas las fases de producción, que se llevan a cabo en cada una de nuestras empresas. De lo contrario sería imposible.

PIER LUIGI LORO PIANA

Si Luca Caprai nos ha sorprendido, Pier Luigi Loro Piana no lo hará menos. Nos explica qué es la vicuña, una materia prima exquisita destinada a unos pocos elegidos.

Sr Loro Piana. ¿Qué es la vicuña?

La vicuña es la mejor fibra que puede dar un animal en el mundo. Es la fibra más fina, más dulce y más apreciada. Había un millón de vicuñas hace quinientos años en Perú pero más tarde comenzó su caza y para esquilarlo lo mataban, porque es una animal muy huidizo. En los años ´70 quedaban solo 5.000 vicuñas y la especie estaba en peligro de extinción. La vicuña fue entonces prohibida. En los años 90 la empresa Loro Piana decidió colaborar con el gobierno de Perú, junto con otra empresa italiana, para recuperar la cabaña de vicuñas y esquilarlas sin matar al animal. Ahora hay 180.000 vicuñas, por lo que la recuperación se da ya por consolidada, y la esquilan cada dos años.

La producción será muy limitada, imagino
Un animal de vicuña da 250 gramos de pelo cada dos años mientras que la oveja de cashemir da 500 gramos al año, cuatro veces más, y una oveja merina tres quilos y medio. La lana de vicuña es la más rara y la más preciada del mundo. Se producen unos 2.000 kg de vicuña al año mientras se producen 5 millones de kilos de cashemir. La vicuña se vuelve a comercializar desde hace unos años porque no peligra la especie, sino todo lo contrario. Los habitantes de los Andes del Perú, que son los más pobres de Sudamérica, han conseguido un modo de vida. No sólo han salvado la especie sino que viven de ella, porque ahora vale más una vicuña viva que una muerta.

Los ecologistas pueden estar tranquilos.
Estamos ante el producto más maravilloso que un animal puede producir, además de la recuperación de una especie que ayuda a las poblaciones andinas a vivir de su propia riqueza. Se llamaba la «fibra de los dioses» y los incas sólo autorizaban a la familia real a vestir con vicuña.

¿Tiene Loro Piana la exclusividad en cierta manera?

No existe un concepto de exclusividad. La empresa Loro Piana ha participado en un consorcio para introducir la vicuña en el mercado mundial siendo un socio mayoritario. Loro Piana y otra empresa italiana consiguió la exclusiva del consorcio para introducirla en el mercado. Hoy el contrato ha pasado a una segunda fase. La vicuña pude ser vendida a otras empresas, pero la nuestra, Loro Piana, obtiene la cuota mayor porque tenemos la ventaja de haber comenzado los primeros y controlamos a los grandes compradores de vicuña en el mundo.

¿Qué tipo de prendas se fabrican con vicuña?
Se hacen desde tejidos para trajes, americanas, abrigos, etc. También prendas ‘sport’ que además llevan un tratamiento para aislarlas del agua y del viento patentado por Loro Piana. Además hay bufadas, mantas, jeseys…todo lo que en realidad se puede producir con lana. Lo que ocurre es que esta es la lana mejor del mundo. Realmente no es una lana sino el pelo del animal.

Me ha hablado de un sistema especial para impermeabilizar las prendas.

Exacto. Es un sistema que sólo tiene Loro Piana llamado ‘Storm System’. Se trata de un producto impermeable y anti-viento realizado sólo de fibra natural. Ahora lo hemos aplicado a la vicuña. Incluso producimos prendas para la práctica del ski en vicuña y con este sistema. Es algo muy particular. La vicuña es una fibra muy cálida que es maravillosa para la montaña y el tiempo libre. En el sistema ‘Storm System’ existe una membrana especial y laminada que impide que el viento y el agua pasen aunque es muy transpirable.

Una fibra tan exquisita introducida en prendas de sport e incluso para esquiar. Increíble.
La vicuña es además una fibra muy resistente. Obviamente las fibras naturales no tienen la misma resistencia de una fibra de nylon, pero tiene muchas más características positivas. La fibra natural estabiliza siempre el clima del cuerpo. Establecen un microclima que nunca puede ofrecer una fibra sintética. A la fibra natural le faltaba ser impermeable y resistente al viento. Con el sistema Storm System hemos resulto este problema.

¿Tendrá Santa Eulalia la exclusiva de la vicuña?

Santa Eulalia compartirá en España la exclusiva con alguna tienda más en Madrid, pero sí. En Barcelona no hay nadie que lo tenga y muy pocas tiendas en el mundo tienen vicuña. Tendrán la tela para fabricar las prendas como hacemos siempre, y esa es una oferta permanente para los clientes. Harán sobretodo americanas y abrigos aprovechando que son expertos en sastrería a medida. El traje de vicuña tendrá un poco de seda para volverlo más resistente y que no haga rodilleras etc. Pero en abrigos y americanas la vicuña es lo mejor.

Gema Castellano