Una vez más el fantasma de los problemas de la comercialización golpea a la agricultura chilena. Aunque hay soluciones de parche, como el que Cotrisa active su capacidad compradora, esas no eliminan la debilidad estructural de los productores chilenos en el proceso de comercialización.
Para que el proyecto de que Chile sea una potencia alimentaria tenga bases firmes, es urgente eliminar esa debilidad. En primer lugar, para que opere un sistema de mayor transparencia, es necesario que todos los actores tengan acceso a la misma información al fijar condiciones de compra y venta.
Una buena idea sería que el Estado, que tiene profesionales de gran expertisse, tuviera un rol más protagónico en promover conversaciones entre los actores, en entregar análisis frecuentes (a tiempo) y en informar sobre rangos de precios en períodos de toma de decisiones importantes. Adicionalmente, sería valioso que esta difícil y "riesgosa" tarea la desarrollen también las asociaciones gremiales.
Además, los productores tienen que organizarse mejor en las negociaciones con sus compradores. Esta sugerencia ha sido postergada por los productores y las consecuencias de ello se manifiestan en períodos difíciles, como 2009. Un tercer punto es la necesidad de estructurar una agricultura de contrato.
En la práctica implica compromisos de productores y procesadores o exportadores en materia de volúmenes y rangos de precios, dependiendo de los mercados internacionales. Esta opción también tiene la ventaja de generar variedades que son de interés para la industria (granos), anticipos para gastos de operación (como el caso de la fruticultura), conocimiento previo de las normas y exigencias de calidad y arbitrajes en caso de desacuerdos. Adicionalmente, permite un conocimiento previo de las condiciones en que operará el proceso de comercialización en cada especie.
Finalmente, hay que estimular a los productores para que se organicen y participen en la propiedad de las agroindustrias o procesadores. De esta manera se maximizan los ingresos por la vía de la producción primaria y la obtención de utilidades finales al momento de vender productos elaborados. En el país existen algunos casos sumamente exitosos en varios rubros, como la agroindustria que procesa lácteos en La Unión.
A pesar de esos triunfos, resulta sorprendente observar la falta de reacción de los productores para intentar crecer con estos modelos. Para estimular el desarrollo de sociedades anónimas o cooperativas, se podría establecer líneas de financiamiento parciales de la banca y de Corfo, con las garantías respectivas.
