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Sumidos en un cierto aislamiento condicionado por sus características geográficas de insularidad, Japón ha desarrollado una sociedad con una idiosincrasia única que, aunque en la última década ha sufrido cierto proceso de occidentalización, mantiene unas peculiaridades específicas sin cuyo dominio ninguna empresa del mundo podría entablar una comercial. No es fácil. Acostumbrados al estrés y los movimientos comerciales rápidos, las delegaciones occidentales suelen precipitarse dando al traste con suculentos negocios sólo por falta de paciencia; porque en Japón las cosas van muy despacio, tal y como nos asegura David Esteban, un informático español que desembarcó en Japón hace unos años con una beca de doctorado y se quedó prendado por el estilo de vida de la Corte del Crisantemo.
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Desde entonces ha asumido la forma de vida japonesa, ha aprendido el idioma hasta la perfección y presta ayuda a las empresas -sobretodo a Pymes- que desean introducirse en un mercado tan atractivo como complicado. David Esteban se encuentra en España en estos momentos haciendo lo contrario -apoyando la introducción en nuestro país de un producto de soja japonés llamado SoyJoy- porque, evidéntemente, para los nipones tampoco es sencillo comprender nuestras costumbres.
Es ciertamente tentador ese mercado compuesto por más de 126 millones de consumidores de los que un 80% pertenecen a una clase media de ingresos similares y mentalidad altamente consumista. El único ‘handicap’ que presenta es que allí las cosas se hacen a su manera, e intentar imponer un criterio diferente supone el fracaso estrepitoso de una negociación o de la puesta en el mercado de un producto. Marca, diseño, calidad e innovación son las cualidades que los japoneses exigen de un producto, pero éste jamás llegará al mercado si la reputación de la empresa no convence a los socios japoneses o la relación personal no ha conseguido consolidarse.
Entrevista a David Esteban – 23 min
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David Esteban es, sin duda, uno de los españoles que más y mejor conoce a la sociedad japonesa; y en especial su estructura comercial y su estilo de hacer negocios.
Nos asegura que más de una multinacional de relumbrón ha fracasado en su intento de conquista debido a su prepotencia a la hora de abordar el selectivo criterio nipón, pero también insiste en que, conociendo las reglas de su juego, cualquier empresa -eso sí- excelente, puede triunfar en Japón. Hemos hablado con él.
En esta entrevista que les ofrecemos en Vídeo/TV David Esteban desvela valiosísimos detalles sobre un mercado que podría convertirse en la salvación de nuestras más exclusivas, singulares y excelentes empresas.
Gema Castellano
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