Si hay alguien que tiene experiencia en esas tareas, esos son los holandeses. Son los top one entre los países exportadores de flores de corte, con el 55% del mercado. El 80% de su producción se exporta por Europa, principalmente a Alemania, Reino Unido y Francia, por un valor aproximado a los 6.500 millones de euros. Pero no sólo venden, sino que son también grandes importadores. Ocupan el quinto lugar del mundo en compras, con el 9% del mercado.
Con sus siglos de experiencia en el rubro y años de investigación científica, Holanda es como el Wall Street del comercio mundial en flores y plantas. Un ejemplo del expertise en comercialización que tienen los holandeses: el tulipán es una flor turca que, sin embargo, se identifica con Holanda porque fueron ellos los que la comercializaron mundialmente. Sin ir más lejos, la alstroemeria, flor autóctona chilena, también fue "adoptada" por los holandeses y hoy tiene licencia holandesa… igual suerte correrá pronto la añañuca, la flor típica de la zona norte del país.
El segundo puerto más grande del mundo, Rotterdam, de cifras astronómicas y donde llegan todas las especies del mundo a Holanda, permite que se desarrollen y consoliden formas de comercio únicas en este rubro, como la subasta. Mediante este sistema, en ese país se transan más del 60% de las flores cortadas y el 40% en el caso de las plantas domésticas. Es ahí donde se fija el precio internacional de las flores frescas.
Flora Holland, la cooperativa de productores de flores, está interesada en contactar a productores chilenos. Esta empresa representa a más de 15.000 productores de todo el mundo en Holanda y cuenta con seis locaciones donde se realizan subastas: Aaismeer, Naaldwijk, Rijnsburg, Bleiswijk, Venio y Eelde. Ruud Smit, Area Manager Import de Flora Holland, da cuenta de ventas anuales por 4 billones de euros en el negocio de flores y plantas ornamentales. Ofrece opciones de comercialización como subastas en reloj, ventas directas y comercio virtual. A partir de las 6 AM, los cinco días hábiles de la semana, se inicia la venta, que genera más de 125.000 transacciones por cada jornada. Es ,además, un gran atractivo turístico: las flores pasan en carros ante la vista de los presentes.
Jimena Castillo, directora comercial de ProChile en La Haya, destaca el interés que Flora Holland tiene en los productores chilenos. "Si bien Chile representa muy poco volumen, para ellos nuestro país tiene un gran potencial en este rubro. Hay que considerar que ya están vinculados con países emergentes en este negocio como Ecuador, Colombia y Kenya", puntualiza. Para los agricultores chilenos, una ventaja de vincularse con organizaciones como ésta, es evitar la actuación de brokers, cuyas gestiones terminan finalmente encareciendo el precio de los productos.
¿Oportunidades para Chile? El país tiene algunas ventajas que hacen que pueda convertirse en un proveedor que interese a los holandeses. La contraestación es una. Los meses del invierno europeo, entre octubre y mayo, son de poca oferta para los cultivadores europeos, lo que hace que ese mercado salga a buscar proveedores.
Jimena Castillo destaca, además, las ventajas naturales de nuestro país como el clima mediterráneo y las barreras fitosanitarias que brinda la geografía. Por esta razón, señala que, además de Flora Holland, los productores de tupilanes, incluso, están explorando compra de tierras para cultivo.
Marco Luraschi, de Rabobank, advierte que más allá de esto, lo importante es el valor agregado. "La clave es manejar las ventajas no naturales; por ejemplo, ofrecer un buen servicio. Eso significa que hay que ser como el Ferrari de la industria automotriz; es decir, de excelencia", asegura.
Si se quiere entrar en el mercado de las flores de corte, donde Chile actualmente es casi inexistente, hay que considerar que se trata de un negocio para especialistas.
